Micros – Flexibler Anbieter von Komponenten für die nationale Elektronikbranche

Mit Witold Kędra und Jan Lic, den Eigentümern der Firma Micros, sprach Robert Magdziak über die Marktsituation in der nationalen Elektronikbranche. Wir laden Sie zur Lektüre ein!

• Wenn Sie die Geschäftssituation auf dem Markt für elektronische Komponenten auf einer Skala von 1 bis 5 bewerten müssten, welche Einstufung würden Sie vornehmen?

Micros ist seit über 30 Jahren auf dem Markt tätig, daher ist es nicht schwer zu erkennen, dass es alle paar Jahre Versorgungsprobleme gibt und die daraus resultierenden Konjunkturschwankungen und Schwierigkeiten fest in die Vertriebsaktivitäten eingebunden sind. Es ist wahr, dass es derzeit große Beschaffungsprobleme mit Bauteilen gibt und im Rückblick auf die vergangenen Jahre kann man sagen, dass es eine solche Dimension von Schwierigkeiten bisher noch nicht gegeben hat. Dennoch würde ich keine „5” als Bewertung vergeben, denn es könnte immer noch schlimmer sein, als es ist, aber eine „4” ist sicherlich gerechtfertigt.

Man muss feststellen, dass es alle paar Jahre immer wieder Probleme gab, die jedoch meist auf zufällige Ereignisse und Katastrophen zurückzuführen waren und aufgrund ihres lokalen Charakters relativ schnell vorübergingen. So war es zum Beispiel 2010, als eine Halbleiterfabrik in Japan abbrannte und zu Engpässen, unter anderem bei Prozessoren, führte. Vor drei Jahren hatten wir, wie wir uns erinnern, erhebliche Schwierigkeiten bei der Beschaffung passiver Bauelemente, insbesondere von Tantal- und Keramikkondensatoren. Damals kämpften wir etwa ein halbes Jahr lang mit einer instabilen Lieferkette. Aus dieser Perspektive ist die aktuelle Krise leider die schlimmste und langwierigste, die wir je erlebt haben.

Eine derartige Marktentwicklung, wie ich sie jetzt beobachte, habe ich trotz über 30 Jahren Berufserfahrung in der Branche nicht erlebt. Ich kann nicht einmal genau sagen, was die Ursachen dieser Schwierigkeiten sind, da die Beschaffungsprobleme praktisch alle wesentlichen Bauteile betreffen, und nicht nur eine ausgewählte Gruppe wie in der Vergangenheit.

• Heute, im Zeitalter des E-Commerce, ist es nicht schwer festzustellen, dass viele Distributoren leere Lager haben und es unmöglich ist, beliebte Chips zu kaufen. Habt ihr auch leere Regale?

Nicht alle haben leere Regale, und es sind auch längst nicht alle Bereiche im Lager betroffen. Ob es leere Regale gibt, hängt von den komplexen Beziehungen zu den Lieferanten und der Position des Unternehmens in der Lieferkette sowie von der Funktionsweise der Beschaffungsquellen ab. Bei uns gibt es keine leeren Regale, und viele gesuchte Halbleiterbauteile, wie zum Beispiel Mikrocontroller von Microchip, sind bei uns kontinuierlich verfügbar. Es fehlen nur einige wenige und ausgewählte Bauteile, die weltweit Probleme bereiten.

Es ist jedoch eine Tatsache, dass die Preise gestiegen sind, insbesondere für die gesuchten Bauteile, und zwar um das 4- bis 5-fache, was heute als Norm angesehen wird. Die am schwersten erhältlichen Bauteile, zu denen einige Mikrocontroller von ST Micro gehören, sind noch teurer geworden. Ihre Unverfügbarkeit hat die Preise um das 15-fache erhöht, weshalb viele Distributoren, einschließlich uns, diese nicht kaufen, da sie zu teuer sind. Es besteht ein großes Risiko, dass Kunden solche Preiserhöhungen nicht akzeptieren werden und die geforderten Preise durch Spekulationen bedingt sind. Mit großer Wahrscheinlichkeit werden die Preise bald wieder sinken, und wenn wir diese Bauteile heute auf Lager halten würden, würden wir Verluste erleiden. Daher kaufen wir in diesen Fällen nur auf Kundenauftrag nach vorheriger Bestellung.

Leere Regale im Lager müssen daher im Kontext der Preissteigerungen und der großen Preisschwankungen betrachtet werden, die einen zusätzlichen Risikofaktor darstellen. Die Elektronikhersteller versuchen, die Produktionskontinuität aufrechtzuerhalten, und obwohl die Preise für Mikrocontroller und andere für Anwendungen wesentliche Komponenten deutlich gestiegen sind, ist ihre Fähigkeit, Preiserhöhungen zu akzeptieren, natürlich begrenzt. Manchmal ist es besser, keine Ware zu haben, um Probleme zu vermeiden oder zumindest nur in geringem Umfang zu kaufen, um ein höchstens wenige Wochen andauerndes Polster zu schaffen, das eine praktische Sicherheit gibt, dass die Ware verkauft wird.

Ich glaube, dass Micros heutzutage in einer besseren Lage ist als viele größere Distributoren, was die Beschaffung betrifft, und das zeigt sich auch in unseren Angeboten. Wir sind nach wie vor weitgehend ein unabhängiges Unternehmen, das die Freiheit hat, Handelsbeziehungen zu pflegen und Beschaffungsquellen zu wählen. Wir können viel flexibler agieren im Vergleich zu autorisierten Lieferanten, die ihr Geschäft auf langfristig geplanten Bestellungen und ausschließlich aus dem Lager des Herstellers basierenden Lieferungen aufbauen.

• Sind die Bauteilmängel und die Preissteigerungen, manchmal sogar sehr stark, nicht vorteilhaft für euch?

Jede Preiserhöhung begünstigt den Anbieter, der die auf dem Markt gesuchten Produkte hat, und das ist bei uns nicht anders. Ähnlich war es auch in allen früheren Krisen. Doch dieser Gewinn ist oft nur auf dem Papier, denn wenn die Preise steigen, sinkt der Absatz, und man kann nicht automatisch davon ausgehen, dass das Unternehmen mehr liquide Mittel zur Verfügung hat. Zudem haben wir viel mehr Arbeit als früher, was bedeutet, dass für diese höheren Einnahmen eine Kostenbilanz erstellt werden muss. Statt gelegentlicher großer Einkäufe kaufen wir jetzt häufiger, aber in geringeren Mengen. Wir müssen auch viel flexibler agieren und ein höheres Risiko eingehen, die Prognosen zu verfehlen.

In stabilen Zeiten konnten wir unsere Beschaffungsbedarfe mit hoher Wahrscheinlichkeit basierend auf früheren Bestellungen statistisch schätzen, und die Preise änderten sich nur geringfügig über Monate hinweg, und es herrschte Ruhe in den Lieferketten. Das gibt es jetzt nicht mehr, und ein großer Teil der Einkaufspläne der Kunden sowie die Lieferpläne unserer Lieferanten stimmen nicht mehr mit der Realität überein. Diese völlig anderen Bedingungen müssen gegen die genannten höheren Einnahmen abgewogen werden.

• Wird der Direktvertrieb, also der Verkauf vom Herstellerlager direkt an den Endkunden, den Distributionsmarkt verändern?

Sprzedaż bezpośrednia, a więc z pominięciem sieci dystrybucji, jest przez część producentów półprzewodników rozwijana i traktowana jako perspektywiczna. Co więcej, są firmy, które już teraz z tych możliwości korzystają i kupują podzespoły przez Internet bezpośrednio z magazynu wytwórcy.

Moim zdaniem dotyczy to przede wszystkim dużych producentów elektroniki i to głównie oni są w stanie odnieść z tego jakieś korzyści.

W Polsce istnieje wiele wytwórców działających w małej i średniej skali, którzy gdzieś muszą się zaopatrzyć w elementy. Z uwagi na ich umiarkowaną skalę działalności, preferują oni dostawców o szerokiej ofercie, a więc którzy są w stanie dostarczyć im wszystko lub przynajmniej ogromną większość tego, co potrzebują. Na typowej płytce drukowanej jest 100-200 elementów i nie da się takiego kompletu nabyć bezpośrednio u producenta. Koszty obsługi wielu zamówień, a więc pracy działu zakupów, spedycji, płatności i całej reszty w ich przypadku stanowią czynnik decydujący o tym, aby nie korzystać z takich opcji.

• Jaką pozycję na rynku zajmujecie?

Micros liczy obecnie około 100 pracowników i na początku działalności był firmą niezależną, a więc działającą bez powiązania z producentami umową. Z czasem nawiązaliśmy taką formalną współpracę z częścią dostawców i dlatego dzisiaj nasz model biznesowy można określić jako mieszany. Moim zdaniem zapewnia on dobrą elastyczność działania i w warunkach krajowych się znakomicie sprawdza. Zmiany w tym zakresie to proces ewolucyjny, a więc taki, gdzie zmiany są bardzo powolne i niewymuszane jakąś polityką, która za tym się kryje.

Niezależność ma swoje dobre strony, bo pozwala swobodnie wybierać źródła zaopatrzenia i dopasowywać działania do aktualnej sytuacji. Jest to ważne szczególnie teraz, gdy warunki działalności zmieniają się dynamicznie. Z drugiej strony stałe relacje podbudowane umową dają biznesową stabilność i relacje procentujące przez lata. Próbujemy wybierać najlepsze części obu tych koncepcji.

W przyszłości to się może oczywiście zmienić i między innymi z tej przyczyny rozwijamy platformę internetową przeznaczoną do obsługi zamówień B2B w podobny koncepcyjnie sposób. Będziemy ją też wykorzystywać do obsługi małych kontraktów, a więc takich, które dotyczą tylko kilku pozycji na fakturze. Co więcej, planujemy też otworzyć się na klientów prywatnych.

• Biznes dystrybucyjny stara się być blisko klienta, a poza tym takie firmy starają się pokryć możliwie jak najszersze spektrum produktów i obsługiwanych typów klientów. Czy u Was widać takie zjawiska?

Obsługujemy wszystkie firmy zajmujące się elektroniką, od tych najmniejszych biznesów jednoosobowych po duże firmy, dla których wydajemy się małym partnerem. Ale najwięcej w portfolio mamy średnich firm krajowych bez dodatkowego podziału geograficznego lub specjalizacji produktowej.

Obsługujemy także klientów z zagranicy i jest to dla nas ważna część działalności. Mamy nawet specjalnie powołany do tego celu dział eksportu, którego zadaniem jest rozwój sprzedaży poza Polskę. Jego powołanie i działalność są dowodem, że zależy nam na tej części biznesu i nie jest to dla nas jakiś drobny incydent. Perspektywiczne i rosnące kierunki sprzedaży to m.in. Ukraina, kraje bałtyckie, czyli Litwa, Łotwa, Estonia oraz reszta krajów Unii Europejskiej. W okresie, gdy nasilają się trudności zakupowe, zamówień zagranicznych oczywiście przybywa.

W przyszłym roku zamierzamy wziąć udział w targach Electronica w Monachium po to, aby powiększyć bazę klientów spoza Polski. Wcześniej pokazywaliśmy się na targach w Brnie, które też otwierały nam drzwi na klientów z naszej części Europy.

Dawniej pomagaliśmy sobie w działalności za pomocą regionalnych przedstawicieli, ale z czasem zwyciężyła koncepcja posiadania jednej centralnej siedziby. Pandemia i związana z nią praca zdalna przewartościowały też znaczenie posiadania przedstawicieli regionalnych i przekonała wielu niedowiarków, że można się kontaktować skutecznie na odległość i nie trzeba jeździć setek kilometrów, aby odbyć krótkie spotkanie.

• Nieodłączną częścią dystrybucji komponentów jest wsparcie techniczne. Jak jesteście zorganizowani w tym zakresie?

Mamy rozbudowaną strukturę działu sprzedaży, która realizuje to zadanie, a więc handlowców i branżystów, wspieranych przez asystentów zdejmujących z tych osób część zadań rutynowych po to, aby mogli się skupić właśnie na pracy z klientem. Pomagamy wybrać najlepiej pasujący produkt na bazie wieloletniego doświadczenia, materiałów dostarczanych przez producenta i wiedzy na temat tego, co w podobnych aplikacjach wybierają inni. Dostarczamy informacje techniczne, karty katalogowe i podpowiadamy konstruktorom co naszym zdaniem powinni rozważyć, bo według naszej wiedzy w przyszłości nie będzie to się wiązało z ograniczoną dostępnością, wycofaniem z oferty lub także, że cena jest atrakcyjna. Ale wiadomo, że to projektanci są osobami najlepiej znającymi tworzony produkt i do nich należy ostateczna decyzja.

• Dystrybutorzy często podkreślają wielkość posiadanego magazynu. Na ile jest to istotny czynnik przewagi nad konkurencją?

Najbardziej interesująca jest informacja, ile mamy pozycji magazynowych z niezerowym stanem - dla nas jest to 40 tys. takich rodzajów produktów. Aktualnie, z uwagi na alokację dostaw, ta liczba ta jest mniejsza niż rok wcześniej, ale jednocześnie znaczenie konkurencyjne dostępności towaru od ręki z magazynu znacznie się zwiększyło i jest dużym czynnikiem przewagi.

Wiele pozycji magazynowych pozwala także tworzyć dla klientów oferty kompleksowe, a więc takie, gdzie jedno zamówienie opiewa prawie na wszystko, co jest potrzebne do produkcji. Liczni dostawcy proponują klientowi, że dostarczą mu wszystko, co potrzebuje, niemniej nie znaczy to, że mają ten towar na stanie. Brakujące pozycje są zamawiane po prostu u innych, ale dzisiaj są z tym duże kłopoty z wiadomych powodów. Te zależności jeszcze bardziej uwypuklają znaczenie dostępności towaru w lokalnym magazynie.

Nasze działania związane z rozwojem zasobów magazynowych prowadzone są dwutorowo. Po pierwsze chodzi o to, aby nie pojawiły się stany zerowe, czyli aby towar był z wyprzedzeniem uzupełniany. Po drugie, chodzi o to, aby firma się rozwijała i oferta była stale poszerzana. Na tej drugiej części koncentrujemy się w ostatnich latach.

• Rozwój firm dystrybucyjnych praktycznie zawsze odbywa się poprzez poszerzanie oferty. Jak znajdujecie kierunek takich działań?

To, jakie grupy produktowe rozwijać, w co inwestować, nie jest proste, bo wymaga wyczucia w wyprzedzeniem potrzeb rynku. Taką informację zwrotną zbieramy od klientów za pośrednictwem handlowców i pozyskujemy informacje z platformy sprzedaży. W przyszłości otwarcie się firmy na działalność detaliczną też mogłoby pomóc w wyznaczaniu kierunku rozwoju, bo takie zakupy dostarczałyby informacji na temat tego, co jest poszukiwane.

Jest to taki samonapędzający się mechanizm - z jednej strony poszerzamy asortyment i proponujemy klientom szerszą ofertę komponentów, z drugiej strony oni podpowiadają nam, czego poszukują, wskazując kierunki rozwoju. Co ciekawe, klienci indywidualni kupują inne produkty od tych profesjonalnych, na przykład zestawy zgodne z Arduino, narzędzia lub gadżety. Słuchanie potrzeb branży B2B nie dałoby sygnałów o takich produktach, mimo że jest tu spory potencjał.

• Czym zyskujecie uznanie klientów?

Są to trzy kluczowe zagadnienia. Po pierwsze trzeba mieć dobry towar o bezdyskusyjnej jakości. Po drugie ważna jest cena, bo gdy jest za wysoka, klient pójdzie do konkurencji, nie patrząc na całą resztę. Po trzecie, liczy się dobra obsługa klienta z wydzieloną osobą, która odpowiada za całość działań z danym odbiorcą. To oczywiście nie są odkrywcze zagadnienia, dlatego dodam, że w codziennej działalności bardzo pomaga nam ponad 30 lat działalności na rynku, które tworzy ogromny kapitał doświadczenia i znajomości firm krajowej branży elektroniki.

Wywiad został opublikowany w czasopismie "Elektronik" 12/2021, oraz na portalu Elektronika B2B: https://elektronikab2b.pl/wywiady/54256-jestesmy-elastycznym-dostawca-komponentow-dla-krajowej-branzy-elektroniki